佐藤誠「取調室の裏側」〈「伝説の落とし屋」が伝えたいビジネスで使える交渉術の極意〉

2026年09月05日 10:00

　昨年9月に始まった連載も、気がつけば約1年が経つ。捜査一課に18年間在籍し、「取調官」一筋で退官した異色の経歴を、担当編集者が面白がってくれたことがきっかけだ。

　これまで「未解決事件」から「刑事メシ」、時に「外国人不起訴処分問題」といった硬派なテーマまで、現場のリアルな刑事の視線で書いてきた。おかげさまで楽しみにしてくれる読者も増えているのだが、実は連載が始まる前に担当編集者から、こんな提案を持ちかけられていた。

「佐藤さん、ビジネス本を出しませんか」

　正直、耳を疑った。俺が担当した事件を一冊のノンフィクションにまとめるならまだわかる。だが被疑者と対峙する「取り調べの技術」が、ビジネスの世界とどう結びつくのか。当時はまったく想像がつかなかったのだ。

　だが、熱意は人を動かすものである。対話を重ねるうちに「疑問」は確かな「答え」へと変わり、9月2日にビジネス書「伝説の取調官が教える本音を引き出し、人を動かす『ポラ交渉術』」（徳間書店）として刊行することとなった。

　俺の「職場」だった取調室では、一筋縄ではいかない、人生の極限状態に置かれたホシと向き合い続けてきた。そんな修羅場で痛感したのは、「人は論理ではなく感情で動く」ということだ。どれだけ正論を並べて言い負かそうとしても、相手は心を閉ざし、反発を招くだけである。

　だからこそ俺は、彼らを「観察」することに徹した。わずかな表情やしぐさの変化を見逃さずに察知し、警戒心を解くために、こちらが沈黙を保って最後まで話を「聴く」。これだけで凶悪な殺人犯でも、最後はみずから心を開き、真相を明かしてくれた。この技術を俺は「ポラ交渉術」と名付けた。語源である「ポライト」には、「礼儀正しい」「相手を尊重する」という意味がある。その場の空気を整え、「観察」と「聴く」というアプローチで相手の懐に飛び込んで信頼を築く。このことが「交渉の主導権」を握る最短ルートとなる。

　この本質は、現代のビジネスシーンにも必ず通じるものがある。上司との付き合い方、部下の育て方、顧客との信頼関係など、あらゆるビジネスの課題は、すべて「人間関係」に行き着くからだ。

　本書には、そんな泥臭い現場で難局を乗り切るための実践的な対話技術をまとめた。AIには決してマネできない人間味あふれる「交渉術」こそが、これからの時代を生き抜くあなたの「市場価値」を高めてくれると確信している。

　もし俺の本を読んでくれた読者から、「どんな理不尽な環境でも成果を出せた」「実践したら収入が上がった」といううれしい報告が届いたら—あの時、担当編集者の「口車」に乗せられた甲斐があったというものだ。

佐藤誠（さとう・まこと）警視庁捜査一課殺人犯捜査第一係、通称「サツイチ」の元取調官。1983年、警視庁入庁。2004年に捜査一課に配属。『伝説の落とし屋』と呼ばれる。「木原事件」で木原誠二氏の妻・X子さんの取調べを担当。2022年に退官。

佐藤誠の相談室
https://satomakoto.jp/

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